员工风采｜宫英姿：用心开拓市场 以“新身份”创造新业绩

在东北制药原料销售公司VC产品经理宫英姿的办公桌上贴着这样一段话：销售目标明确点，拓展客户努力点，沟通能力提升点，专业技术再强点，产品优势宣传点，售后服务跟踪点，听取意见虚心点。去年9月，宫英姿兼顾原有业务的同时，由产品销售的“军师”转变为销售“战士”，以实际行动为开拓VC市场贡献力量。

剑走偏锋 赢得客户

提到宫英姿的业绩，主管VC产品销售的负责人佘颖竖起大拇指说，“刚接触销售，她就已经蝉联部门两个季度的销售明星了”。当向宫英姿询问销售秘诀时，她却说，自己不懂销售，取得好的业绩除了抓住机遇，更多是对VC生产工艺的深入了解帮了忙。

去年，VC产品迎来新一轮行业竞争，为增强销售一线力量，身为产品经理的宫英姿走上销售前线，与同事们并肩作战。虽然没有销售经验，可有着多年生产和市场调研经验的宫英姿，以对产品的深入了解为“利剑”，大胆地冲进了竞争激烈的销售市场。她整理各品规特点，量身定制销售策略，力争在新客户开发中一击即中。去年，为了开发到新的终端客户，她扩大市场调研范围，了解到某行业龙头企业有大量潜在的VC需求。宫英姿剑走偏锋，对接到该企业研发部门，向其介绍了公司产品的三种生产工艺，并结合其产品需求细致讲解各品规优势。针对产品专业且详细的介绍，加上宫英姿真诚的合作态度，该企业研发人员当场同意进行样品试验。

几天后，宫英姿接到了对方反馈，使用东北制药的VC生产出的成品，两项质量指标有明显提升，研发部已向旗下多家企业推荐使用东北制药生产的VC产品。就这样，宫英姿陆续收到多个采购订单，以扎实的专业知识赢得客户信赖。

勤能补拙 再创新业绩

刚走到销售一线就成功开发一个颇具规模的终端客户，宫英姿总结工作经验时说，一半是偶然，另一半是对产品工艺深入了解带来的“缘分”，而自己要提升的还有很多。

虽然深入了解产品工艺对销售推广有所帮助，但营销是一门专业，补足短板才能使“偶然”变“必然”。如何破题，宫英姿的答案是：笨鸟先飞，勤能补拙。她自学营销理论，在干中学、学中干。处理日常工作时，她坚持对每一笔报价订单进行阶段性复盘与总结，坚持每天回复邮箱内所有客户的询单，为了走访更多客户，还曾不辞辛苦连续出差三十天。在了解到客户纠结于产品级别的选择时，宫英姿耐心介绍产品工艺区别等情况，为客户提供选择依据。勤奋是挖掘潜力的最佳方式，宫英姿用专业辅以勤奋，在销售赛道上实现了“加速跑”，今年一季度创下该产品个人销售业绩新高。

从二十几岁走进东北制药，宫英姿的职业生涯一直围绕着VC产品不懈奋斗。她说：“工作二十四载，我的青春曾留在VC挥汗奋斗的生产线上、在VC的搬迁图纸里、在VC的调研报告中，是东北制药给予了我一个奔腾不悔的青春和挥洒热爱的平台。我将保持奋斗的力量，从经验中汲取智慧，全力为企业发展贡献力量”。